En efecto, la mayor parte de los vendedores y de todas aquellas personas
que están posición de emprendedores, ya sea que son dueños de pequeños y
medianos negocios, "la traen dentro".
¿A qué me refiero? A que la voz que les dice como hacerle para vender más y ganar más dinero, la traen dentro.
Lo explico mejor con un ejemplo.
Tuve un cliente de origen mexicano radicando en Barcelona, España. Ella
llego a la conclusión de que las ventas es su carrera, algo que quería hacer
porque sabía que era la única manera de ganar el dinero que quería ganar. Ella
vendía visitando en la calle a diferentes negocios ofreciendo su producto que
era ropa para mujer. Su mercado principal era el mercado latino viviendo en
aquella ciudad. Yo hablaba con ella una vez por semana y aunque recuerdo con
claridad todas nuestras conversaciones hubo una en particular que me sirve para
demostrar el título del texto "La Traen Dentro".
Ella se lamentaba mucho sobre sus condiciones: que era difícil vender,
que los rechazos, que no le gustaba ir caminando, que hasta cuándo, que a veces
la trataban mal, que no le pagaban, que se cansaba, entre muchas otras cosas
más. Así continuó hasta que un día, después de su acostumbrada letanía, le
pregunté:
"-Si, estoy seguro de que si, así es, pero te hago una pregunta
Lucero (nombre ficticio para proteger su identidad), ¿qué te dice tu otra parte?"
A lo que ella respondió, como sorprendida, no entendiendo de qué le
estaba hablando: "¿Qué otra parte?"
A lo que yo respondí - "Si mira, escucho tus quejas, los
sentimientos, emociones y frustraciones que te produce tu actividad de ventas y
estas quejas provienen de una parte que te la hace cansada, ahora, quisiera
escuchar qué te dice la otra parte, la parte que te impulsa a vender.
Me contesta: "¡Aaah! Ya… Me dice que me ponga a vender." Se
ríe, suspira y repite. "Que me ponga a vender. Es todo."
Le pregunto: "Dime algo, y de tú hacerle caso, a esta parte, ¿qué
crees que pasaría?"
Me contesta, después de unos segundos: "No pues si le hiciera caso
todo el tiempo y lo que me dice pues casi casi estoy segura que mis ventas
se incrementarían al menos al doble, al menos. Eso porque pierdo mucho
tiempo en cansancios y lamentaciones. Si, seguro, si le hiciera caso me iría
mucho mejor y casi seguro que vendería el doble."
Y en efecto, como dije al principio, casi todos aquellos que estamos en
ventas, la conocemos. Es una parte que siempre está diciendo que hacer, como
vender, guiando la actividad en ventas para ganar más dinero. Y es el principio
de mi trabajo con los vendedores. Les hago preguntas dirigidas a detectar lo
que esta parte les dice y siempre responden con actividades específicas. Así
que por eso digo, que “La Traen Dentro”.
