Estamos de acuerdo en que un aspecto clave
para un vendedor es el impacto que los estados de ánimo, emociones y
sentimientos tienen en la actividad de ventas de un vendedor. También podríamos
estar de acuerdo, en que, muchos de ellos, la mayor parte del tiempo, no sabe cómo
manejarlos, controlar los negativos o accesar los positivos.
No sabe qué hacer con ellos.
Súbitamente se siente poseído por la frustración, por el desánimo, por el
cansancio y por muchas otras sensaciones o sentimientos negativos y no sabe cómo
pararlas ni mucho menos manejarlas por lo que paraliza su actividad, deja de
prospectar, por ejemplo, y son manejados por estos estados negativos hasta que
abandonan la carrera.
Esto es problema del gerente de ventas pero ese es otro tema que trataremos
después.
En ésta ocasión, quiero sugerirte 4 maneras de reconectar con el estado de
ánimo apropiado y recuperes la capacidad y el ritmo de tu actividad de ventas.
1. La Acción
El mejor transformador de estados de
ánimo, de uno negativo a uno positivo, es la acción directa, como lo es una
llamada de prospectación. Lo he visto, una y otra y otra y otra y otra... en innumerables
ocasiones, como, una vendedora o vendedor, sintiéndose de lo peor, hacen una
llamada de prospectación y se transforma el estado y se disuelve la emoción
negativa.
En la cultura de las ventas, se privilegia
el sentirse bien sobre la acción y aplican remedios a la falta de motivación
que son y han probado ser inútiles. Esperar juntar el valor o sentirse motivado
para poder hacer llamadas toma mucho tiempo porque ese estado no llegará. La
mejor manera de transformar un estado negativo en positivo, es realizando una
llamada de prospectacion, y luego otra. Pruébenlo.
2. Compromiso
Mi definición de compromiso es:
"Pase lo que pase, muera quien se muera, me sienta como me sienta,
piense lo que piense, digan lo que digan, hagan lo que hagan, yo lo hago."
Antes de comprometerte, todo puede ser
duda, puede ser miedo e incertidumbre. Cuando te comprometes a hacerlo, lo único
que importa es la acción ya que todo se alinea para que lo consigas.
Es decir, tus pensamientos negativos, tus sentimientos descorazonadores, tu frustración,
tus miedos, tu desesperanza son irrelevantes. Si estas comprometido, sigues
adelante y punto. Es algo que he visto que traen las mamas solteras o
divorciadas que no reciben ningún tipo de apoyo de ninguna parte y se dedican a
las ventas. Sin importar lo que sientan, piensen o hagan los demás, ellas
siguen una disciplina y una consistencia que trae como resultados el poder
pagar lo que sus hijos requieren.
3. Recordar para qué estás en ventas
Llega un momento en que a los vendedores
les pasa lo mismo que los que abandonan el gimnasio a mediados de año después
de intentar bajar el peso que ganaron a finales del año anterior o a los que
inician algún nuevo deporte o tratan de aprender algo nuevo: las razones por
las cuales no seguir empiezan a ser mayores que las razones por las cuales
seguir. Pero es un fenómeno inconsciente. Empiezan a salir mal las cosas
y surgen pensamientos que te piden abandonar, que no era para tanto, que esto
no es para ti. Estos pensamientos pueden hacer eco con lo que algunas personas
cercanas a ti te dicen también por estar en ventas. Es decir, tú cabeza
se empieza a llenar de dudas. Es justo en este momento en el que tienes que
pensar y hacer una lista:
¿Qué hago en ventas?
¿Por qué me gusta el dinero, la gente, las
relaciones personales, me emocionan, se qué con lo que vendo ayudo a la gente,
son mi libertad? Haz tu lista y guárdala en tu cartera para que cuando empieces
a flaquear, la leas.
4. Ambición
Un estado de ánimo ideal en ventas es el
de la ambición.
Según definición de Guillermo Weschler,
la ambición es:
"Veo posibilidades aquí para mi, y estoy dispuesto a tomar acción para
concretarlas."
En muchas ocasiones los vendedores se
desaniman porque no ven posibilidades. No ven prospectos. No ven mercado. No
ven, es ceguera. Para recuperar la energía que provocara la acción, toma un
tiempo para reagruparte y revisa las oportunidades que tienes enfrente.
Dicho de otra manera, ordena tus
prospectos, tus clientes, con lo que cuentas y empieza de nuevo.
Yo sé, esta lista no incluye estar
motivado.
Insisto, la cultura de las ventas se
caracteriza por andar tratando de motivar a los vendedores pero se ha
demostrado una y otra vez que eso es inútil, que eso no sirve.
Por ello es que ofrezco esta lista, de cómo
acceder a estados de ánimo óptimos para vender.
