A mi me resulta, en ocasiones, verdaderamente
incomprensible la ausencia de un fuerte vínculo entre los vendedores y su
gerente de ventas. Con esto me refiero no a la relación social que ambos
sostienen entre ellos dada la cercanía y el trabajo diario. A lo que me refiero es a que el gerente considere al vendedor como parte esencial de su grupo de
vendedores para alcanzar juntos las metas de ventas de la misma gerencia.
También me refiero a que la mayor parte de los
vendedores en la mayor parte de las fuerzas de ventas en México, al menos, no
existe una manera de dar seguimiento a lo que hace el vendedor por parte del
gerente de ventas. Lo cual se me hace como una manera de ir en contra de sus
propios intereses, como lo son, llegar a sus metas, ganar más dinero y reducir
la rotación de vendedores, entre otros. Esto tiene su origen en un esquema de
liderazgo inefectivo.
En éste
breve artículo, voy a compartir con Ustedes la situación por la que atravesó un
gerente de ventas de una de las más grandes compañías aseguradoras mexicanas.
Me reuní
con éste gerente por más de una hora y la situación que presentaba era la
siguiente:
- sus vendedores estaban vendiendo principalmente seguros de gastos médicos mayores y de autos pero no estaban vendiendo seguro de vida, lo cual no es conveniente ni para dicha compañía aseguradora, ni para el gerente ni para los vendedores porque es de ahí de donde pueden obtener mayores ingresos
- de los 20 vendedores de su grupo, 17 ya no estaban realizando actividad con el propósito de vender seguro de vida
- los ingresos del gerente y los vendedores eran escasos y ya no sabían qué hacer
Conversamos
por unos minutos y comencé a hacerle una serie de preguntas para conocer aún
más la actividad de ventas de sus agentes hasta que me dijo: “Si quieres invito
a una de mis agentes y tú le preguntas que quieras.” A lo que accedí.
Fue a la
sala de juntas y regresó con una de ellos. La nombrare Ale.
Empecé a
preguntarle a Ale para conocer un poco de su situación, es decir, el por qué no
estaba vendiendo seguro de vida y después de dos o tres preguntas, pude ver lo
que faltaba por lo que le dije:
-“Ya se que
te pasa pero no es culpa tuya, y me vas a disculpar pero solamente se lo diré a
tu gerente.”
A ella no
le gusto mi comentario pero así quise dejarlo. Seguí preguntándole para profundizar
un poco más y al final de la conversación le dije que gracias, que era todo, y
que le daría mis comentarios a su gerente dado lo que le pasaba era
responsabilidad de él y no de ella. Su gerente que estuvo presente en todo
momento.
En cuanto
ella salió de la oficina le pregunte al gerente”
“-¿Si te
das cuenta de lo que le pasa?”
“-Si, me
doy cuenta que no vende por mil razones pero, ¿qué hago?”
“-Por una parte tu estas sufriendo por tu falta de resultados y por la otra, esta agente esta caminando por las paredes. Esto ocurre por la simple razon de que no conversas con ella para diseñar una estrategia a la medida de su situacion que la ayude a recuperar su produccion de seguro de vida individual por lo que te voy a sugerir que hagas algo muy simple: después de que me vaya, la
vas a invitar de regreso a tu oficina a conversar y vas a preguntarle si es
cierto, como me dijo a mí, que ya quería salir del bache en el que se
encuentra. Por supuesto que te va a decir que si, a lo que procederás a
pedirle que diseñen juntos, en ese momento, el plan que la va a ayudar a salir de
ese bache. Después de que diseñen el plan, la vas a invitar a que sostengan
entre tres o cuatro sesiones privadas, individuales, de al menos una hora, al
mes, durante al menos tres meses, para darle seguimiento al plan Y para que
veas como está realizando su actividad de ventas y como está ejecutando su
proceso de ventas. A lo mejor requiere más sesiones, a lo mejor requiere menos PERO es
indispensable que te reúnas de manera frecuente con Ale para que la ayudes a
salir de ese bache. ¿Si? A esto se le llama coaching. Se trata de que juntos
diseñen una estrategia de ventas a la medida de tu agente para que llegue a sus
metas de venta de seguro de vida y te ayude a llegar a tus metas como gerente
de ventas para que así, no solo estés más tranquilo sino que ganes bono.”
“-Casi nunca me reúno con ellos así como dices
y menos de manera frecuente y seguida. Claro, he intentado cualquier táctica
que se te pueda ocurrir: salir con ellos a vender, estar con ellos mientras
hacen llamadas de prospectacion, platicas de motivación, poner ejemplos en las
juntas y darles mucha capacitación, pero así, individualmente, para analizar su
situación, nunca.”
“-¿Y tú que
crees que va a pasar si lo haces?”
“-Dos
cosas: una buena y una mala. La buena es que Ale va a salir adelante y va a
salir del bache. La mala es que no le va a gustar porque no le gusta, ni a ella
ni a los demás, ser supervisados.”
“-Exacto,
esas dos cosas van a pasar pero el unico proposito al hacer esto es para que ambos ganen mas dinero, es todo. ¿Alguna duda?"
“-No, está
claro.”
Como en un
gran número de casos, este gerente de ventas, no solo lo hizo con ella, sino
que lo extendió a otros vendedores y en tres meses estaba en pleno camino
hacia la recuperación de la producción de la venta de seguro de vida y al bono.
Suena fácil
pero no lo es,por lo pronto, está comprobado que la única manera en la que
el gerente de ventas puede brindar ayuda personalizada es a través de coaching
a sus vendedores para que estos lleguen a sus metas.
