Esta cliente, de más de 30 años de edad, vendedora de artículos de publicidad para el negocio de su hermana, vivía aún con su mamá y un hermano de 40 años o más. Es evidente en este momento que nada de esto tendría que saberse por los lectores de casos de coaching ya que la retroalimentación básica para profesionales de las ventas tiene que ver con el como. Cómo vendes, cómo cierras, cómo manejas a tus vendedores, entre otros comos. Es decir la retroalimentación es meramente técnica.
Etiquetas y juicios
Pero en este caso yo resolví que me tenía que aproximar a su situación por la parte personal y no por la parte técnica e hice juicios que ahora veo no facilitaron la labor de ventas de esta cliente.
Comentarios como:
- "lo que pasa es que no ganas dinero ni vendes ya que sabes que si lo haces, parte de ese dinero se iría a tu mamá y a tu hermano, por eso no creces (¿?)"
- "ganarías más lana y venderías más si vivieras fuera de tu casa y te mantuvieras tu sóla, en ese momento tus gastos se incrementarían y tendrías que moverte más (¿?)
Escarbando más en sus asuntos personales y no en sus ventas
Aún así, yo me quedaba pensando en qué más le pasaba que estaba tan atorada. Pero no pensaba en su actividad de prospectación o en el manejo de sus entrevistas o en el tipo de clientes que estaba visitando o la manera en la que estaba intentando cerrar las ventas. No. Yo pensaba que en su vida habría algo más que le impedía vender Y DABA POR HECHO que sabía vender. Y finalmente "lo encontré". "Encontré la razón por la cual no vendía y era debido a que se había practicado x número de abortos. Eso era. Entonces le ¿receté? (en los inicios de mi practica como coach, yo recetaba, daba por hecho que NO SABÍAN NADA por eso yo les tenía que decir cómo :-) ) que escribiera la historia de cada uno de los abortos que había tenido.
La sesión posterior a la "receta"
Ella llegó con sus historias escritas en hojas de cuaderno profesional, demacrada y muy triste. (¡Pues como no!) Me contó algunos detalles de estas situaciones. Pero lo hizo desde la esperanza de que lo que estaba(¿mos?) haciendo le ayudaría a 'destrabarse' y vendería más. En este caso, lo único que se logró fue "raspar" algunas herídas aún no completamente cerradas y como resultado, sufrimiento innecesario.
Resultados
Y aunque el contexto desde el cual atendí a este cliente fue "inapropiado". Es decir, el contexto fue el ayudarla desde sus situaciones personales y no desde sus competencias en ventas. Y aún así, durante los casi 2 años que estuvo conmigo incrementó 4 veces sus ventas. También, debido a mi 'estilo? (rudo) y al contexto establecido, me comentó que tuvo que tomar psicoterapia (la cual crítiqué duramente sin, por supuesto, derecho ninguno).
Simplemente un día dejó de asistir a sus sesiones de coaching.
El Rol de mi Mentor
Una de las señales más interesantes que tuve por parte de mi cuerpo de que estaba abordando las situaciones de mis clientes fue un cansancio extraño y y una pesadez en la cabeza fuera de lo normal. Se lo comenté a mi mentor y de inmediato identificó la fuente de las manifestaciones físicas. Me hizo un comentario que me permitió recuperar el contexto apropiado para ser coach de profesionales de las ventas: "tu no eres psicoterapeuta y tampoco debes meterte en sus situaciones personales; no sé cómo le vas a hacer pero curalos desde las ventas. Cuéntales historias, hazles preguntas, ayudalos a vender, como sea, pero no la hagas de 'psicoterapeuta aficionado'
Por supuesto que le hice caso, la pesadez se me quitó y continué con mi practica profesional desde otro contexto. Lo que no me dejaba exento de seguir cometiendo algunos errores.
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