¿Por qué no?

En serio, ¿por qué no? ¿Por qué no incluir en las prácticas como gerente de ventas la práctica del coaching?
Mi negocio me lleva a conocer, año con año, a un buen número de fuerzas de ventas.
Del sector automotriz, asegurador, de la tecnología, entre otros y a pesar de estar tan divulgada la palabra coaching, sus beneficios, su impacto en resultados y a pesar de que la mayor parte de mis clientes, con contadas excepciones, pertenecen a una empresa global, no han incluido, la mayor parte de ellos, la practica del coaching en su repertorio de técnicas y tácticas de movilización.

Un subdirector comercial de una empresa de telecomunicaciones recién establecida en México, allá por 1998 me pidió que le diera retroalimentación sobre su desempeño como tal.
Por supuesto que se la di:

• "eres un mago en técnicas de ventas, eres un mago en manejo de juntas, eres un mago en "destrabar" problemas administrativos de tus vendedores, pero no los estás coacheando"

"¿A qué te refieres?", me preguntó.
"Me refiero al hecho de que no conoces qué hacen, cómo lo hacen y cuales son las situaciones problema a las que se están enfrentando individualmente y no los estás ayudando a resolverlas e ir más allá de la misma solución de los problemas. La comunicación entre ellos y tu está "cortada", no fluye. Yo te sugiero que te reunas con ellos de manera individual, por lo menos durante los próximos 3 meses, una vez por semana, para que los conozcas y de paso su situación."
Bueno, siguió mi sugerencia Y comenzó a reunirse con sus gerentes, 12 en total, una vez por semana. De hecho, celebraba las reuniones fuera de la oficina. Comenzó a hablar con ellos, a prestarles atención y comenzaron a notarse los cambios, principalmente en los resultados que lograban los vendedores de los gerentes con los que estaba hablando. Continuó con esta práctica durante los siguientes 6 meses hasta que regresó a los Estados Unidos. Los gerentes que fueron sus coachees aún lo recuerdan con mucho afecto y agredecimiento por los resultados que les ayudó a obtener, pero lo más importante, al valor que agregó a su práctica como gerentes.
Bueno, pues este tipo de historias les suena cursi a muchos de los gerentes de ventas a los que se las cuento. Muchos de ellos piensan que lo que estoy tratando de hacer con mi sugerencia de instalar la práctica del coaching es crear un ambiente "bonito" y que "todos, en la fuerza de ventas, se lleven bien". Nada más alejado de la realidad.
Ser coach de sus propios vendedores implica, simplemente, negocios, más ingresos, resultados, satisfacción y muchas otras cosas más.

Respuestas comúnes de otros gerentes de ventas a mi invitación/sugerencia de que se habiliten como coaches de sus vendedores:

• de un gerente ventas de una empresa de telecomunicaciones mexicana: "no soy ni voy a ser pilmama de nadie"
  
• de la directora comercial de una empresa de la tecnología: "si lo que vienes a decirme es que los coachee, olvidalo; para eso les pago $2,500 dólares mensuales, estoy pagando 'know how', ni creas que voy a salir con ellos" (Ya no es más directora comercial.)
• de un director comercial de una empresa de venta directa de cosméticos: "¿Queee? ¿Hablar con ellas de manera individual? ¿Con las directoras? ¿Y qué quieres que hable con ellas? ¿Con los cheques que se llevan? ¿Qué podrían llevarse más? No, mira, mejor la dejamos así. De todas maneras gracias por el 'tip'." (Ya no es más director comercial.)
• de un promotor de seguros: "Claro que no, ¿a qué hora crees que lo voy a hacer? No tengo tiempo para ese tipo de cosas. Mejor que se pongan a vender y ahí la dejamos. Además no sabría qué decirles, ya ves cómo son."
• de un consultor chileno: "México tiene una tradicion cultural imperial autoritaria. Desde los tlatoanis, la Colonia, Porfirio Díaz hasta el PRI. Eso se ha permeado en las diferentes esferas de la sociedad, por eso la resistencia por lo que creo que aún tu país (México, por supuesto) no está preparado para el coaching. (Está de regreso en Chile.)
  

En otra ocasión hablaré de los que SÍ han incluido en su repertorio de prácticas como gerente de ventas la practica de coaching, y los resultados son y están siendo sumamente interesantes como para seguir insistiendo en su instalación en las fuerzas de ventas.
Pero yo me sigo preguntando: "¿Por qué no?"
Un gerente de ventas muy exitoso de una compañía aseguradora líder en el mercado mexicano, que si instaló la práctica del coaching me expresó lo siguiente:

"Con esto del coaching me doy cuenta que las razones por las cuales yo creía que no vendían no tienen nada que ver con las razones por las cuales no venden. También quienes yo creía que son (sus vendedores) no tiene nada que ver con quienes en realidad son. Llegas más allá de la forma, llegas al fondo, al fondo del asunto."