La Mezcla...2nda parte

La Fuente
Es inevitable poder afirmar que la fuente, al final, al final, al final, de la "respuesta" a la situación del cliente en una sesión de coaching, es el mismo cliente. PERO ojo, no me refiero con esto al cuento común y corriente de que "la respuesta la tiene el cliente y el proceso consiste en preguntarle para que llegue a esta", no, no me refiero a esto. Me refiero a que en el transcurso de la conversación de coaching, mientras el cliente está hablando de su situación O de un caso específico en ventas, en lo que no está diciendo se encuentra de manera definitiva la respuesta, la solución, o el diseño de la estrategia.
¿Por qué? Porque existe un fenómeno inevitable que se presenta en la conversación.
A qué me refiero: cuando un vendedor está hablando de una situación que está abordando con un cliente para cerrar una venta, realizo una serie de preguntas para que las respuestas que me da el mismo vendedor sean "milimetricamente" precisas. Quiero que me describa TODO. Desde cómo dio con el cliente, cuando habló con él cómo habló y qué habló para obtener la entrevista, cuando llegó, quien lo recibió y cuando finalmente lo recibió quiero saberlo, insisto, TODO.
Desde el saludo inicial hasta el cierre de la misma entrevista. Ahora, en esa profundidad con la que estoy conversando y explorando, le pido al vendedor que me diga exactamente qué fue lo que el cliente le dijo, o le fue diciendo en el transcurso de la entrevista. Quiero escuchar las palabras que utilizó el cliente, tal cual y es aquí, justo aquí, que aparece el fenómeno al que me refiero. Cuando el vendedor comienza a decirme lo que el cliente le expresó el vendedor no se da cuenta pero adopta la posición y la postura y el tono y las palabras del cliente. Así que puedo ver al cliente de mi cliente através de mi cliente y así detectar no sólo lo que el cliente de mi cliente quiere, sino también el estilo con el que el cliente de mi cliente quiere que se le venda. Así, el diseño es sumamente preciso y se eleva de manera significativa las probabilidades de cierre de ventas casi al 100%.
También, cuando un gerente de ventas me habla de alguno de sus vendedores, puedo detectar con una muy muy alta precisión quien es el vendedor que está hablando a través del gerente de ventas y así diseñar la intervención precisa que realizará el gerente para que el vendedor se mueva y logre los resultados que está buscando.
No, en mi caso no he participado en ningún programa de entrenamiento para coaches. No he sido formado, aunque lo conozco a profundidad, como coach ontológico. Tampoco he recibido entrenamiento en otro tipo de coaching Y no lo considero necesario. Mi formación, mi precisión y mi efectividad provienen de la práctica. De simplemente haber comenzado. De haber abierto el negocio de la asesoría individual y de haber atendido de la misma manera a ya más de 500 profesionales de las ventas durante los últimos 10 años.