La Mezcla...1ra parte

Dicho de otra manera, las fuentes, mis fuentes. Bueno, al principio, las sesiones individuales de asesoría en ventas, eran así como ya lo comenté, cursos privados de ventas. De hecho hasta les entregaba carpetas. Mi formación era la de capacitador por lo que esa "formación" era la que "manejaba" las sesiones de coaching. Pero pasó el tiempo y comencé a preguntar para "conocer" la situación, tanto del vendedor, como de su situación en general, en términos de números y actividades y, su manera de manejar los procesos/entrevistas de ventas.
¿Qué influyó en mi manera de coachear?
En primer lugar, la PNL. La riqueza de los conceptos y técnicas contenidos en la misma son excepcionales en el manejo de las sesiones privadas de coaching. De hecho, a un vendedor de seguros, sumamente reacio a vender, se "destrabó", es decir, comenzó a tomar acción, después de que le conté una metáfora que empezó así:
"La venta de seguros es como la labor que hacen los agricultores en Sonora."
45 minutos de metafora le fueron poniendo los ojos vidriosos, se relajó de manera notable, de hecho, casi casi vivió una regresión hipnótica, suspiró cuanto pudo y al final me dijo:

"Bueno, me tengo que ir a escoger lo que voy a sembrar, escoger donde lo voy a sembrar, sembrarlo, fertilizarlo, cuidar la yerba mala y las plagas y a cosechar."

Se fue, y eso hizo.

Esa y otras técnicas de PNL han sido fundamentales en mi practica cómo coach.
PERO también la obra de Fernando Flores. Sus conceptos y habilidades han sido fundamentales no sólo en mi manera de coachear, sino en mi carrera como coach así como en mi vida. Sé que es fundamental identificar las interpretaciones madre en las que descansa la carrera del profesionales de las ventas. Éstas determinan las posibilidades que percibe el vendedor para él así como su capacidad de acción.
En cuanto a las ventas, la obra de Michael T. Bosworth fue determinante en mi estilo y en la conceptualización de las ventas. Dicho de otra manera, sé, y me queda claro, que el día de hoy, vendedor que no se "convierte" al modelo de venta de soluciones que el propone va a seguir "batallando" en cerrar ventas. Uno de los principios clave de la venta de soluciones es:

• has de tu manera de vender algo tan grande como lo que vendes

Y eso es determinante. Cuando un prospecto recibe a un cliente, comienza a hablar y éste se dice a sí mismo: "otro (vendedor) igual". El vendedor está perdido. Por ello, "saltar" hacia una nueva manera de vender, a la que propone Bosworth, es fundamental, no digamos para tener éxito, por lo menos para permanecer como vendedor.
Otra fuente determinante para mi conceptualización de cómo vender, es la obra de Neil Rackman, SPIN Selling. Sus investigaciones y su modelo de ventas también es clave para la actualización del vendedor profesional.
Es por eso que insisto, los ontológicos y los peneleros podrán utilizar los modelos, conceptos, técnicas y prácticas en sesiones de coaching, pero yo digo que están incompletas ya que es indispensable tener las distinciones elementales en ventas para poder diseñar las estrategias que correspondan (y esta es una palabra clave) al tipo de vendedor, al tipo de producto o servicio que vende y al tipo de cliente que atiende. Ceguera en este sentido produce ineficacia en el coaching.
continuará...