De las clases particulares intensivas a...

Y bueno, comencé el asunto de "la asesoría individual en ventas".

Fue un lío quiero confesar. Pero fue peor para aquellos que en esos inicios se aventuraron a consultarme por su manera de vender. A los primeros clientes les daba clases particulares de ventas. Estaba yo muy confundido. Viniendo de la capacitación, más. Recuerdo una pareja de consultores que fueron a mi oficina para que los asesorara en cómo cerrar una venta, un proyecto de capacitación a una empresa. Yo acababa de terminar un libro de ventas así que durante más de dos horas hablé de las estrategias que deberían de utilizar y las técnicas que deberían aplicar. Acabaron saturados y yo acabé agotado. Nunca aplicaron lo que les sugerí y solamente regresaron una vez. No entendía qué era lo que debería de hacer. Una cosa es diseñar el equipamiento a la medida del cliente, otra cosa es decirle cómo hacerlo, otra ayudarlo a que él lo descubra y si no, ayudarlo pero una muy muy diferente es dictarle una conferencia particular durante más de dos horas para que acabe agotado, saturado y yo entre enojado, porque no me hace caso, y frustrado porque no entendió nada y no aplicó nada y aún así me pagó.
Recuerdo perfecto que un muy buen día y subitamente lo entendí.
"Algo" me dijo: "no es así, tienes que preguntar y preguntar y preguntar por el caso, por su situación, por lo que les pasa y/o lo que les falta y partiendo de ello, ayudarlos a que lo provean O proveerselos tu, pero hay que consultar, hay que preguntar, que ellos hablen, no tu, no tu."
Y ahí comenzó otra etapa: la de preguntar.
Preguntar sobre el cliente de mi cliente. Esto es lo mejor y justamente donde el coaching a vendedores es el más efectivo de acuerdo a mi experiencia. Preguntar sobre el caso. "Oye, tengo un cliente..." Esa comenzó a ser una gran frase misma que yo agradecía.
Me consultaban sobre la situación de sus prospectos.
(Y por supuesto que aún lo hacen, pero ahora procuro hacerlo de manera grupal.)

• "Tengo un cliente que no he podido cerrar..."
• "Tengo un cliente, al que voy a ver la siguiente semana, ya tengo la cita, pero no sé que hacer."

...y es fascinante, diseñar estrategias alrededor de casos particulares de clientes de mis clientes.
Mucho más adelante, los gerentes de ventas me consultan sobre las situaciones o las características o la situación de sus vendedores y juntos diseñamos una estrategia específica, casi casi infalible que le permita al mismo gerente movilizar a su vendedor. "Sacarlo del pantano."