Introducción

El contenido de este blog pretende crear:

conciencia de ventas

Tal cual.

En los cursos de ventas que doy tanto a gerentes de ventas y/o vendedores simplemente les hago una sola pregunta:

Si la conciencia de ventas hablara, ¿qué les diría?

La respuesta común es: "¡Ponte a vender!"

Antes de profundizar en lo que interpreto como El Poder de la Conciencia de Ventas voy a explicar cuales son los dominios de conocimiento que la integran. Esto lo hago con el fin de demostrar que esta propuesta que hago no es improvisada. Tampoco es motivacional. Mucho menos generadora de ilusiones o de abstracciones.
Simplemente tiene la intención de provocar resultados en ventas, entre muchas otras cosas.

Antecedentes

Comenzó en 1987, en octubre en específico, en la Ciudad de Puebla, México, cuando participé en un Curso de Comunicación diseñado por Fernando Flores. A partir de ese momento, resolví profunizar en su obra y lo hice durante dos años. Tuve la oportunidad de retomar mi estudio de la misma en 2000, año en que él estuvo en el Tecnológico de Monterrey.
Al respecto de ella, puedo afirmar que es, simplemente grandiosa.
A él personalmente y en diversas ocasiones he tenido la oportunidad de darle mi más profundo agradecimiento por el impacto que su creación tuvo en mi vida.

Posteriormente, y a partir de 1990, tuve contacto con Programación Neuro Lingüística (PNL). Hice mi practicante en Puebla y el master practitioner, como se le conoce, en la Ciudad de México. En 1992 me fui a realizar el Trainer´s Training con Richard Bandler en San Francisco, California. Quiero decirles que fue una extraordinaria experiencia.
De 1992 a 1995, aunque impartí algunos cursos de capacitación de aquello que se denomina "desarrollo humano", ocupé dos años empleado por TELMEX, en su instituto de capacitación.
En 1995 renuncié para fundar mi despacho y en 1996 resolví dedicarme a las ventas.
Esto quiere decir que puse el equipamiento diseñado por Fernando Flores, lo que hasta el momento había aprendido de PNL, todo lo que hasta el momento había leído o estudiado al servicio de las ventas, del entrenamiento de profesionales de las ventas.
En aquel entonces, ya estoy hablando de 1996, comencé a dar cursos públicos de ventas. Reuní a diferentes tipos de vendedores en cursos de 1 ó 2 días y tuve algunos muy buenos resultados.
Claro que en áquel entonces, lo que yo sabía o conocía de ventas provenía de libros que ya estaba leyendo sobre el tema y que incluía en los cursos. En los mismos cursos incluía también como temas, algunos aspectos relacionados con PNL y daban resultado, pero...

Cómo empezó lo de la asesoría individual (o más de moda conocido como coaching).

Aún yo no sabía que estaba comenzando la práctica del coaching en los Estados Unidos. Un día tuve que cancelar un curso de estos públicos que ofrecía porque no se inscribió nadie. Así de simple. Sin embargo, después de haberlo cancelado me llama una sra., agente de Seguros Monterrey y me pide que la inscriba en el curso anunciado pero posteriormente cancelado. Le dije que el curso estaba cancelado y de mala gana le pedí que me dejara sus datos y que en caso de que abriera una nueva oferta, le prometí que le hablaría y ya. Ese mismo día me fui a comer con mis amigos y uno de ellos, un abogado me dio una sugerencia que me cambiaría la manera de operar y de "capacitar" a mis clientes. Me dijo lo siguiente:

"¿Por qué no le llamas y la atiendes como caso?", dijo él
"¿Cómo caso?", contesté yo
"Si, como caso. Mira, cuando un cliente me llama yo le resuelvo su caso, nunca le doy clases de derecho. Aquí el doctor, cuando llega a su consultorío algún paciente, el lo cura, no le da clases de medicina. Tu podrías hacerlo igual: en lugar de darles cursos de ventas, por qué no les ayudas diseñando a la medida de su situación lo que ellos necesiten para vender mejor?"

Con este comentario nació mi practica privada de asesoría individual que posteriormente supe que se le conocía como coaching.

Trayectoria

A la señora le llamé, después de vencer cierta resistencia debido a que "no me iba a dejar dinero", la recibí en mi oficina, la escuché. Me describió su situación con precisión. Le hice un número determinado de preguntas y al final le dí la receta. Literalmente del pedí que sacara una pluma y que anotara con cuidado lo que le iba a decir ya que eso era lo que iba a hacer y eso la iba a sacar de la situación de desplome de ingresos en el que se encontraba.

(Si, si, ya sé que eso no es 'coaching'. Que eso no me hace coach y bla, bla, bla, me lo han dicho, bueno, alguna que otra ocasión. Que eso más bien fue 'asesoría'. Por supuesto que fue asesoría. Así la llamaba en aquel entonces cuando aún no conocía el termino de coaching: asesoría individual.)

Desde aquel entonces he "coacheado" por más de 10 años ininterrumpidos a más de 500 profesionales de las ventas.
Introduje la practica del coaching para profesionales en las ventas en México. Cosa que no ha sido ni fue nada fácil. Hasta el día de hoy (agosto del 2006) solamente conozco dos coaches especializados en ventas en el mundo. Posiblemente haya más que esos, pero yo conozco solamente dos y radican en los Estados Unidos.
Por supuesto que dí con aquello que llaman "certificación como coach", la "icf" y con un mundo infinito de coaches.
Publiqué ya el primer libro (conozco solamente otros dos) sobre coaching en las ventas. Se llama "Psicodinámica en las Ventas: Coaching para Vendedores Profesionales." Lo editó Quarzo/Lectorum y ya va en la 3ra reimpresión.
Estoy editando el 2ndo que se llama "El Poder de la Conciencia de Ventas". Y en cuanto sea publicado, terminaré el tercero que se llama "Dialogos de Coaching con Profesionales de las Ventas." El cuarto libro se llamará "La Estructura del Coaching para Profesionales de las Ventas." Pero todavia falta.