Liderazgo y la Salud de tu Fuerza de Ventas

En entrevistas sostenidas tanto con vendedores como con líderes de organizaciones comerciales en México, me pude dar cuenta de que no gozan de tan buena salud como ellos mismos creen que tiene.

El diseño de organizaciones comerciales es algo que no es fácil y requiere de muchos factores pero normalmente el funcionamiento de la misma surge, entre otros factores, de un saludable líder que contenga el suficiente poder, no solo para movilizar la organización para el logro de sus metas sino que también pueda intervenir cuando los resultados no se estén dando, y por último, y no por ello menos importante, que sea competente en la coordinación de las acciones que llevaran a dichas fuerzas de ventas en lograr sus metas.

Sin embargo, eso no es lo que me encuentro en algunas fuerzas de ventas en Mexico.

En términos de liderazgo, me encuentro con lo opuesto, por ejemplo, y los resultados son una incapacidad de:

• modificar los estados de ánimo de los miembros de la organización 
• coordinar y dar seguimiento a las acciones que se requieren para que la misma alcance sus metas
• movilizar a la organización hacia las mismas
• para intervenir cuando la organización o uno de sus miembros no están produciendo los resultados comprometidos

Y cuando un liderazgo es como lo describo arriba, provoca que una fuerza de ventas padezca los siguientes síntomas:

• resultados e ingresos insatisfactorios
• la presencia de Pareto (el 20% de los vendedores traen el 80% de los resultados)
• altísima rotación
• ceguera de las oportunidades que les permitirían incrementar hasta en cinco veces sus resultados
• prevalencia de estados de ánimo negativos y hasta destructivos
• alta incertidumbre sobre si se llegará a los resultados o no
• vendedores a la deriva
• altos niveles de stress
• bajo rendimiento

Como he señalado, los problemas que estas fuerzas de ventas presentan se deben fundamentalmente a la ausencia de liderazgo.

Por último, los responsables de estas fuerzas de ventas, reconocen que tienen estos problemas y sin embargo, cuando los tratan de resolver, lo quieren hacer ya sea con cursos de capacitación o con sesiones motivacionales, que hasta ahora, han probado ser completamente inútiles.